Prospection commerciale BTP

Principes et terminologie

• Stratégie d'action : cibles et les potentiels visés
• Notion de marché et d'environnement concurrentiel
• Veille concurrentielle de l'entreprise; plan d'action commercial (PAC)

Plan d'action commercial (PAC) : méthodologie

• Développement stratégique de son entreprise
• Analyse des actions commerciales existantes de son entreprise
• Cibles et potentiels visés
• Méthode de construction d'un PAC lié à son marché, au développement souhaité de son activité, aux ressources existantes

Prospection commerciale

• Objectifs de prospection commerciale
• Outils de base dans la prospection commerciale (mailing, phoning, rendez-vous client, approche directe); recherche d'appels d'offre, le BOAMP; RGPD

Contacts et réseaux professionnels

• Exploitation des contacts professionnels et personnels : les principes clés, Internet etc.
• Force des réseaux et des recommandations; réseau d'affaires; partenariats

Argumentaire commercial

• Élaboration d'un argumentaire commercial
• Types d'arguments (arguments factuels, argument émotionnels, ...)

Rendez-vous commerciaux et reporting efficace

• Obtention de rendez-vous qualifiés; préparation d'un rendez-vous commercial
• Comment agir pendant le rendez-vous; actions à mener après le rendez-vous
• Faire de chaque client un apporteur d'affaires
• Organisation et facilitation du suivi avec des outils pertinents